Versetz dich mal in die aktuelle Situation deines E-Commerce-Kunden: Deutsche Modehändler wie Hallhuber, die nach ihrer Insolvenz im Mai 2023 alle Filialen und ihren Online-Shop schließen mussten, oder Oceansapart, die im Juli 2024 Insolvenz anmeldeten und deren Online-Präsenz eingestellt wurde, gehen reihenweise pleite.
Auch in anderen Bereichen des Handels und des E-Commerce sieht es ebenfalls düster aus: Der Elektronikhändler Gravis musste im Juni 2024 Insolvenz anmelden und sowohl seine stationären Geschäfte als auch den Online-Shop schließen. Gleichzeitig erobern internationale Player – allen voran Newcomer aus China wie Shein – den Markt.
Wer als Online-Händler in Deutschland heute nicht untergehen will, muss sich klar positionieren und fokussieren. Diese Botschaft stand im Zentrum meiner Vorträge bei der CommerceTECH Conference und der JTL-Connect 2024.
Was gestern funktionierte, ist heute überholt
Ein umfassendes Online-Sortiment für alle und jeden anzubieten, in der Hoffnung, dass sich schon ein Käufer findet, ist nicht mehr zeitgemäß. Die Produktauswahl, die Qualität und der Service müssen heute genau auf die Kundengruppen abgestimmt sein, die am besten zu deinem Kunden passen. Diese Kunden, die am wenigsten preisorientiert sind, kaufen auch im E-Commerce am ehesten, wenn sie den Wert erkennen. Dein Kunde muss sich fragen: „Was schätzen meine Kunden wirklich? Und warum bin ich derjenige, der das am besten bieten kann?“
Auch das bloße Hervorheben von Wettbewerbsvorteilen und Stärken reicht nicht mehr aus. Wenn diese nur rational präsentiert werden, bleibt die Kaufbereitschaft oft aus. Übertriebenes Marketing und aggressive Preiswettbewerbe wirken dazu meist verzweifelt und bieten selten eine nachhaltige Lösung – das verstehen auch deine Kunden, andernfalls wären es nicht deine Kunden.
Emotional verkaufen – der Schlüssel zum Erfolg
Dein Kunden aus dem E-Commerce braucht keine Käufer – er braucht Fans. Fans, die nicht nur kaufen, sondern auch begeistert weiterempfehlen. Das gelingt, wenn er sie emotional anspricht. Wichtig dabei: Er muss die Wünsche und Erwartungen seiner Kunden verstehen und sich in ihre Lage versetzen. Testimonials oder Stories rund um das Produkt können ihm dabei helfen. Ein Beispiel dafür ist das „Worn Wear“-Programm von Patagonia, das Nachhaltigkeit mit einer Markenbotschaft verbindet und so bei vielen Kunden emotional ankommt.
Drei Schritte zur Optimierung des Angebots deines Kunden
Aussortierung unrentabler Produkte: Fokus auf Produkte und Kanäle, die Gewinne bringen, am besten nach dem Pareto-Prinzip – einfach analysieren, welche 20 % der Artikel 80 % des Umsatzes machen, und die unrentablen 80 % dann auslisten. Beispiele gibt es genug: Conrad hat den stationären Handel für Endkunden aufgegeben und zeigt, wie man sich radikal auf profitable Absatzwege wie das B2B-Sourcing konzentriert.
Exzellenz in der Nische: Weniger ist mehr! Dein Kunde sollte sich auf eine enge Zielgruppe und ein spezialisiertes E-Commerce Angebot fokussieren. Unternehmen wie Armedangels sind erfolgreich, weil sie genau wissen, was ihre Zielgruppe will: nachhaltige, fair produzierte Mode für umweltbewusste Konsumenten. Der Umsatz steigt, die Zielgruppe bleibt treu.
Klare Positionierung: Den Markt ehrlich analysieren und dem Unternehmen ein scharfes, emotional aufgeladenes Profil geben. Deichmann zeigt mit der jungen Marke Snipes, wie eine klare Ausrichtung auf urbanen Lifestyle im Jugendmarkt funktioniert – und das mit starkem Eigenmarkenfokus.
Ist dein Kunde bereit für mutige Positionierung?
Wird sich dein Kunde im Jahr 2025 trauen, sich auf das zu fokussieren, was sein Unternehmen wirklich ausmacht – oder steckt er lieber den Kopf in den Sand und hält an bewährten Rezepten fest, in der Hoffnung, dass es schon irgendwie gut geht? Diese Neuausrichtung wird sein Grundstein für langfristigen Erfolg. Denn mal ehrlich: Was ist einzigartiger, kostengünstiger und gewinnbringender als treue Kunden, die nicht nur kaufen, sondern auch echte Fans sind?
Wie kannst du deine Kunden dabei unterstützen?
Bist du bereit, mit deinen Software- und Payment-Lösungen genau diesen Weg zu ebnen und sie auf ihrem Weg zur starken, profitablen Marke zu begleiten?
