Wie nehme ich erfolgreich als Aussteller auf Events und Messen teil?

 

Immer wieder höre ich von Kunden und anderen Ausstellern nach der Teilnahme auf den einschlägigen Messen und Events Kommentare wie:

  • „Davon habe ich mir mehr versprochen“,
  • „Im Großen und Ganzen enttäuschend“,
  • „Hier sind kaum potentielle Kunden“,
  • Die Kunden hier haben kein Potential“.

Aber was ist bei diesen Veranstaltungen nun schief gelaufen? Liegt es am Veranstalter? Oder hätte man sich als Aussteller besser vorbereiten können? Ich denke, mit guter Vorbereitung kann man als Aussteller fast jedes Event zu einem Erfolg machen.

 

Wann macht eine Teilnahme als Aussteller auf Messen oder Events Sinn?

Stelle Dir zu Beginn die Frage, was mit der Teilnahme als Aussteller am jeweiligen Event eigentlich erreicht werden soll. Geht es Dir darum,

  • eine bestimmte Anzahl an Leads oder sogar direkt Neukunden zu gewinnen
  • oder erstmal nur so viele Gespräche wie möglich zu führen, um Reaktionen aus dem Markt auf die eigenen Lösungen zu erhalten
  • oder schlicht um die Aufmerksamkeit der Besucher zu bekommen?

Wenn Du Dir über diese Ziele bewusst bist, kannst Du definieren, was es Dir wert ist bzw. zu welchen Bedingungen das Event die Buchungskosten, die Marketing- und Personalaufwendungen rechtfertigt.

Für Dich als Aussteller gibt es im Wesentlichen zwei wichtige Aufgaben zum effizientesten Marketing Spend für Events:

 

Bewerte das Potential des Events oder der Messe

 

Entscheidend ist, die richtigen Messen oder Events auszuwählen

Entsprechen die Teilnehmer der eigenen Zielgruppe und wenn ja, wie groß ist das entsprechende Potential in Bezug auf meine geplanten Ausgaben? Das ist im Vorfeld schon häufig daran zu erkennen, welche Teilnehmergruppen vom Veranstalter adressiert werden. Trifft man die eigene Zielgruppe erst gar nicht an, können kaum Leads generiert werden.

Z.B. eignet sich der Multichannelday besonders, um kleinere Online-Händler anzusprechen, die vor allem auf Marktplätzen verkaufen. Die E-Commerce Berlin Expo ist ideal zur Leadgenerierung bei mittelständischen Online-Händlern und Brands, während die Dmexco vor allem für die Akquise größerer E-Commerce-Unternehmen geeignet ist.

 

Lohnen sich Messeausgaben für dein Unternehmen überhaupt?

Überlege, ob potenzielle Kunden dein Angebot nicht leichter über andere Kanäle kennenlernen könnten – etwa durch Online-Marketing, Co-Marketing oder Co-Selling mit Multiplikatoren und Technologiepartnern, z. B. direkt im Backend ihrer Software.

Wenn ein Stand für den eigenen Auftritt zu teuer erscheint, kannst du auch darüber nachdenken, mit einem Partner zusammen einen Stand zu mieten. Das kann auch dazu führen, dass ihr euch gegenseitig Leads zuführen könnt.

Am besten führst du im Vorfeld eine Kosten-Nutzen-Analyse durch und leitest daraus die Maßnahmen ab, die vor und während der Messe für den Erfolg erforderlich sind.

Hier ist eine exemplarische Tabelle, die die wichtigsten Kosten- und Nutzenfaktoren bei der Messebuchung als Aussteller vergleicht:

Kosten Potentielle Gewinne
Standmiete und Ausstattung Direkter Zugang zur Zielgruppe
Reisekosten für das Team Leadgenerierung und Neukundenakquise
Messebau und Gestaltung Markenbekanntheit und Sichtbarkeit
Werbematerialien und Giveaways Networking und Partnerschaftsbildung
Marketing und Promotion im Vorfeld Wettbewerbsvorteil und Marktpositionierung

 

 

Sorge für brauchbare Leads und verfolge diese nach

 

Bereite die Leadgenerierung unbedingt bereits im Vorfeld optimal vor

Informiere potentielle Interessenten und Unternehmen, dass Du als Aussteller am Event teilnimmst. Biete Treffen über das Marketing aktiv an z.B. über Messeaktionen, etc. Lass Deinen Vertrieb mit potentiellen A-Kunden bereits persönliche Gespräche vor Ort fix vereinbaren.

Beides sorgt für Traffic auf dem Messestand und das wiederum sieht gut aus für andere Besucher (Ah, da ist was los, da scheint es interessant zu sein). So sorgst Du für eine gelungene Veranstaltung, auch wenn kaum Besucher per Zufall auf den Stand kommen.

 

Sorge für motivierte Mitarbeiter

Das Personal muss so motiviert und geschult werden, das es möglichst in der gesamten aktiven Messezeit mit höchstem Einsatz daran arbeiten kann, die gesprächsfreie Zeit für die Anbahnung neuer Gespräche mit Besuchern zu nutzen, die offenkundiges Interesse zeigen.

 

Tausche dich mit anderen Austellern aus

Der persönliche Austausch mit anderen Ausstellern und die Anbahnung von Kooperationen mit potentiellen Multiplikatoren oder Anbietern komplementärer Lösungen kann als weiteres Mittel für die Leadgenerierung genutzt werden. Das hat schon oft zu sehr interessante gemeinsamen Vermarktungsmöglichkeiten geführt.

Dies kann z.B. mit dem Ziel verbunden sein, Kunden durch die Abgabe gemeinsamer Angebote mit dadurch erhöhtem Kundennutzen gegenüber den Einzellösungen zu gewinnen. Ein andere Option ist, die jeweiligen Bestandskunden für neue Partner zugänglich zu machen. Dazu ist es notwendig, dass die für Partnerschaften verantwortlichen Mitarbeiter nicht die ganze Zeit in Kundengespräche gebunden werden, sondern ausreichend Zeit haben, selbst über die Messe zu gehen und nach interessanten Mitausstellern zu schauen.

 

Gestalte deine Marketing-Botschaften einfach und emotional

Eine erfolgreiche Messe steht und fällt mit der Klarheit und Emotionalität deiner Botschaften. Die Kommunikation, die du im Vorfeld nach außen trägst, und die Inhalte, die du am Stand präsentierst, sind entscheidend dafür, ob du das Interesse deiner Zielgruppe weckst. Einfache und prägnante Botschaften, die auf einer klaren Positionierung basieren, ziehen die Besucher an und bleiben im Gedächtnis. Wenn deine Botschaften sowohl verstanden als auch gefühlt werden, schaffst du den entscheidenden Unterschied – und deine Messe wird zum Erfolg.

 

Werte deinen Messeerfolg aus

Nach der Messe ist es entscheidend, den Erfolg systematisch auszuwerten. Analysiere, welche Ziele erreicht wurden, wie viele wertvolle Kontakte entstanden sind und welche Maßnahmen besonders gut funktioniert haben. Diese Auswertung gibt dir nicht nur Aufschluss über den ROI der Messe, sondern zeigt dir auch, welche Strategien für künftige Veranstaltungen optimiert werden können. So machst du aus jeder Messeerfahrung einen Schritt nach vorne.

 

Fasse deine Leads nach!

Nach der Messe ist die Nachbereitung der geknüpften Kontakte entscheidend, um aus ersten Gesprächen echte Chancen zu machen. Setze dich zeitnah mit deinen Leads in Verbindung, um das Interesse zu vertiefen und konkrete nächste Schritte zu vereinbaren. Eine persönliche Ansprache und das Eingehen auf die Gespräche vor Ort zeigen dein Interesse und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass aus einem Messekontakt eine wertvolle Geschäftsbeziehung wird.

 

 

Fazit

Wenn das Potential auf diese Weise gehoben werden kann, die Kosten dazu in einem guten Verhältnis stehen und die verantwortlichen Mitarbeiter die Veranstaltung zu einem Erfolg führen wollen, sollte man als Aussteller teilnehmen. Denn nur dann hat man eine klare Erwartungshaltung und eine Vorstellung davon, wie diese Erwartungen erfüllt werden können.

Und dann höre ich in Zukunft hochwahrscheinlich mehr Kommentare wie „So habe ich es mir vorgestellt“, „Die Veranstaltung hat meine Erwartungen übertroffen“, „Nächstes Mal wieder“, Wir haben vielversprechende Kooperationen in Aussicht“.

Wenn du mit uns zusammenarbeitest, unterstützen wir dich gezielt dabei, basierend auf der gemeinsam erarbeiteten Positionierung die passenden Events in Deutschland und Europa auszuwählen und erfolgreich vorzubereiten.

Wir sind gespannt auf ein erstes Gespräch mit Dir.

Der Autor

Arne Vogt ist leidenschaftlicher Business Development Berater, Rockmusiker und Gründer von ARTAVO. Schon während seines Studiums der Wirtschaftswissenschaften in der 90er Jahren machte er sich als Sales Promoter im Elektronik-Einzelhandel selbstständig und arbeitete anschließend in mehreren Hardware- und Softwareunternehmen wie Canon, ePages und Klarna.

Seit 2011 unterstützt er mit ARTAVO innovative Softwareunternehmen und Zahlungslösungsanbieter im E-Commerce bei der Skalierung ihrer Geschäftsmodelle.

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